La nautica italiana si interroga

Archiviati i Saloni di Autunno, da Cannes a Montecarlo e Genova per poi passare al METS di Amsterdam, la nautica italiana si interroga sulle scelte da operare nei prossimi mesi, di fronte ad una fase dei mercati internazionali che, dai segnali che giungono dagli eventi appena conclusi, si conferma  senza dubbio tra ombre e luci.

Certamente ancora in ombra il mercato nazionale (e forse così anche quello europeo) che sembra salvarsi solo grazie alla domanda interna rivolta all’after market in genere e all’acquisto di piccole medie imbarcazioni.

Più “luminoso” ma indubbiamente ancora complesso il segmento dei grandi yacht in seno al quale l’industria nautica italiana, seppur forte della propria leadership cantieristica, è costretta a confrontarsi su mercati internazionali sempre più lontani non solo geograficamente ma spesso anche culturalmente.
In tale ottica diventa essenziale tentare di configurare al meglio il ruolo del “cliente” del grande yacht, tanto per l’acquisto, quanto per il servizio, per poter orientare la propria organizzazione. A differenza di molti settori merceologici, soprattutto rispetto ai beni di largo consumo, il processo decisionale finale da parte del “Decision Maker”-Consumatore cioè di colui che decide la finalizzazione contrattuale e spende, è fortemente influenzato da diverse categorie di “Decision Influencers ” che spesso diventano veri e propri filtri o addirittura barriere al raggiungimento dell’obiettivo finale.

Possono essere considerati “Decision Influencers ” i seguenti operatori del settore dei grandi yacht:

• I Brokers
• Le Charter Houses
• Gli Yacht Manager
• I Designers/Progettisti
• I Comandanti

La comunicazione e l’attività marketing globale di un cantiere di grandi yacht, sia nel new building, sia nel refit, non potrà prescindere da questi elementi e dovrà cercare di parlare linguaggi diversi, utilizzando leve e modalità differenti per conquistarsi la fedeltà di tutte le tipologie interessate al processo di acquisto (del “prodotto” yacht o del servizio allo yacht).
  

Lorenzo Pollicardo

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